La négociation en management : une victoire pour tous !

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Négocier, pour tout le monde, c’est essayer de gagner. Mais gagner, c’est faire perdre l’autre. Vu sous cet angle, c’est aller presque automatiquement aux blocages, à la tension, à l’humiliation… Mais on peut envisager les choses différemment et aboutir au « gagnant-gagnant » ?

Méconnue et souvent mal interprétée, la négociation est une technique de management que l’on retrouve régulièrement de par le monde, des souks du Maghreb aux cellules antiterroristes internationales, des alcôves secrètes des plus grands dirigeants aux repas d’affaires les plus stratégiques.

Pourquoi négocier ? Parce qu’à notre époque, le passage en force ne sera pas de mise. Malheureusement, la négociation est souvent perçue comme le fait de se rabaisser à revoir ses ambitions à la baisse. La réalité est tout autre car la négociation est un jeu dont le but est d’obtenir une zone de concordance entre plusieurs interlocuteurs.

Comment faire pour y arriver ? Il faut transformer son interlocuteur en partenaire afin que chacun ne dise plus « je » mais « nous », pour que les affirmations tranchées se transforment en questions intéressées et que, au final, l’affrontement se transforme en brainstorming productif.

L’ennemi n’est pas l’interlocuteur. L’ennemi, c’est le blocage et pour arriver à ses fins, le manager de projet pourra s’appuyer sur les étapes suivantes afin de se rapprocher de son objectif. Décryptage des étapes de la négociation.

Lire la suite de l’article sur « La Lettre du Cadre »

A très bientôt.

Laurent

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